Seth Godins drei essentielle Fragen für jeden Marketer:
„Was ist deine Geschichte?“
Werden die Menschen, die diese Geschichte hören müssen, sie glauben?
„Stimmt das?“
Alle Marketingfachleute erzählen Geschichten. Und wenn sie es gut machen, glauben wir ihnen. Wir glauben, dass Wein in einem 20-Dollar-Glas besser schmeckt als in einem 1-Dollar-Glas. Wir glauben, dass ein 80.000-Dollar-Porsche einem 36.000-Dollar-Volkswagen, der praktisch das gleiche Auto ist, weit überlegen ist. Wir glauben, dass 125-Dollar-Sneaker unseren Füßen mehr Komfort bieten – und sie cooler aussehen lassen – als ein 25-Dollar-Modell. Und weil wir daran glauben, wird es wahr.
Wie Seth Godin in seinem kontroversen Buch gezeigt hat, sprechen großartige Marketingfachleute nicht über Produktmerkmale oder Vorteile. Stattdessen erzählen sie eine Geschichte – eine Geschichte, die wir glauben wollen , ob sie nun den Tatsachen entspricht oder nicht. In einer Welt, in der die meisten Menschen unzählige Wahlmöglichkeiten haben und keine Zeit, diese zu treffen, ist jedes Unternehmen ein Marketingakteur, und Marketing dreht sich im Grunde immer ums Geschichtenerzählen.
Marketingfachleute sind erfolgreich, wenn sie uns eine Geschichte erzählen, die zu unserer Weltanschauung passt – eine Geschichte, die wir intuitiv annehmen und dann mit unseren Freunden teilen. Denken Sie an den Dyson-Staubsauger, Fiji-Wasser oder den iPod.
Aber Vorsicht: Sind Ihre Geschichten nicht authentisch, überschreiten Sie die Grenze zwischen Lüge und Betrug. Marketingfachleute scheitern, wenn sie egoistisch und skrupellos handeln, wenn sie ihre Werkzeuge missbrauchen und die Welt verschlimmern. Diese Lektion mussten Telefonverkäufer, Zigarettenkonzerne und korrupte Politiker schmerzlich erfahren.
Doch für uns alle ist es an der Zeit, die Kraft des Geschichtenerzählens zu nutzen. Wie Godin schreibt: „Geschichten erleichtern das Verständnis der Welt. Geschichten sind die einzige uns bekannte Methode, eine Idee zu verbreiten. Marketingfachleute haben das Geschichtenerzählen nicht erfunden. Sie haben es lediglich perfektioniert.“
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